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説明会資料

• 利益予想について

  Q1　2008年度の営業利益予想について、新販売モデル導入による利益前倒し効果が通年で効いてくるにも拘らず、8,300億円程度の水準に留まると見ているのは何故か。

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  A1　2007年度においては、ファミ割MAX50等による減収と新販売モデルによる費用減がほぼ同額であり、営業利益への貢献は無かった。
  2008年度については、販売の9割以上がバリューコースとなると予想されるため、代理店手数料の減が4,000～5,000億円と大きくなる一方、バリュープランの基本使用料割引による減収は千数百億～2,000億円程度、ファミ割MAX50等による減収は昨年度からの稼動も含めて2,000億円程度と見ている。

  Q2　2008年度の携帯電話収入が4,140億円の減収になるとのことだが、その内訳を教えてほしい。

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  A2　2008年度のARPU計画で説明すると、ARPUは5,640円で前年度比720円減となると見ている。内訳はMOUの減が170円、料金値下げ（ファミ割MAX50、バリュープラン、ファミ割内通話無料）で500円、その他は割引率の拡大や国際ARPUの増などの増減である。

  Q3　2008年度のその他経費について1,000億円以上増えると見ているようだが、理由は何か。

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  A3　増分1,100億円のうち、750億円は収入に連動する費用である。そのうちの大部分はケータイ補償お届けサービスであり、600億円程度入っている。その他に、基地局増に伴う費用の増が約100億円、新ブランドと1社化の費用が百数十億円入っている。

  Q4　増配が無く、自己株取得枠が減り、営業利益は市場コンセンサスを下回る、という今回の発表だが、今期の業績予想のメッセージと来期の在りたい姿を教えて欲しい。

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  A4　純増数は108万を計画しており、今期より回復させるというメッセージを出している。
  また、割賦販売の影響によりFCFが800億円まで一時的に減少するが、借入をしてでも配当を維持し、自己株取得も実施する。
  利益予想が市場コンセンサスを下回っているのは、ファミ割MAX50等やその他の割引深化（契約年数が長くなることで割引率が上がること）の見積もり差によるものと思う。特に、ファミ割MAX50等の新たな割引サービスについては、昨年度末の2,200万契約がフル稼働で効いてくるのに加えて、今期は3,100万契約まで拡大すると見ており、今期が一番苦しい時期にあたる。
  割賦販売の拡大によりキャッシュが、そして値下げ影響拡大により利益も、2008年度が一番苦しい年と考えている。
  2009年度はまだ新販売モデル導入による利益前倒しの影響が残る。確かに前倒し効果は縮小するが、一方で値下げの影響も縮小する。その中で、3つのビジネス分野にて新たな収益を確保しつつ、事業運営の効率化なども進めていく。

• ARPUについて

  Q5　2008年度のARPU計画（5,640円）は非常に保守的にみえる。値下げによる500円の減は想定どおりだが、MOUの低下や割引深化などで2,200億円の減収になる計算。本当にそこまで下がるのか。

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  A5　実際にそうなるかは分からないが、先ほどご説明したARPUが我々の計画である。ただ、パケットARPUは多少保守的に見ているところもあるので、少々上ブレする可能性はあるかもしれない。

  Q6　パケットARPUは160円の増とのことだが、iモード基本料の値上げ分を除くと伸びが小さすぎるのではないか。

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  A6　これまで（1）movaからFOMAへの移行、（2）リッチコンテンツの増加、（3）定額制への移行といった要因によるパケット利用の増があったが、それぞれの伸びが落ち着いてきている。保守的と言われればそうかもしれないが、これまでのような10%の伸びはあまり期待できないと思われる。

  Q7　プレゼンテーション資料14ページのようなホームエリア向けサービスを開始すると、既存のパケット収入にネガティブな影響が出ると思うが、収支についてどう見ているのか。

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  A7　確かに収入が下がる可能性はあるが、ホームエリアにおけるサービスは世の中のニーズ。遅かれ早かれ提供する必要があると考えている。ただ、（1）こうしたサービスを展開することによる新規契約の獲得、（2）ヘビーユーザーのトラヒックをある程度分散させることによる設備投資負担の軽減、などプラスの効果もあるので、総合的に見て判断していきたい。

• 端末販売・純増数について

  Q8　新販売モデルにおいては、在庫のコントロールが非常に重要であり、在庫が不足すると販売機会の損失に繋がり、余ると次期モデルへの切り替えがスムーズに行かない。この点についてどう対処するつもりか。

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  A8　現時点では、機種別に偏りはあるものの在庫水準は想定の範囲内。在庫過多になっている一部の機種については、価格改定を検討する。

  Q9　今年度は端末の調達単価が殆ど下がらないと見ているようだが理由は何か。

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  A9　9シリーズについては今後も様々な新機能を追加していくので大きく低減はしないと予想される。一方7シリーズについては、デザイン・機能の見直しなど進めているため単価は下がると予想される。全体の調達単価の推移は9シリーズと7シリーズの販売比率によるので一概に言えない。

  Q10　端末の店頭価格についてはどのように考えているか。例えば現在5万円で販売している端末の価格は今後もあまり変わらないのか。

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  A10　店頭での販売価格は、基本的には調達単価に合わせて設定している。

  Q11　2008年度の純増数見込みに含まれる2in1の数はどの程度か。

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  A11　トータル108万の純増計画のうち29万が2in1利用の前提となるFOMA契約の分である。

• 競争戦略について

  Q12　2～3月の新規販売シェアが3割を切る水準まで落ち込んでいるが、この原因をどのように分析し、今後どのような対策を実施することで回復を図るのか。

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  A12　確かに1～2Qよりも3～4Qにかけて新規販売シェアは落ちている。理由は以下の3つと考えている。
  （1）新販売モデルにおいて、新規と取替の価格差が無いため、解約新規が減った。
  （2）端末が高い代わりに通信料が安いという新モデルの仕組みについての浸透が不十分だった。
  （3）特に4Qの市場の伸びが予想の範囲を超えるものだった。
  理由としては（3）が一番大きかったと考えている。
  今後については、4月に開始したファミ割内通話無料を訴求していくこと、2in1を訴求することで新規販売を伸ばしていきたい。
  2～3月は市場に他社による新規1円端末が数多く並ぶなど異常な月だったが、ドコモは新販売モデルを崩してまで追随する気はなかった。新入学の中高生の端末は親が買うケースが多いが、親としても子供に与える携帯が5～6万では買いにくい。その点、新規1円の訴求力は強い。今後「15の春」（新入学時期）をどう押さえていくかは重要な課題である。

  Q13　新販売モデルの導入以降、得られた成果と今後の課題についてどのように考えているか。

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  A13　解約率については、新販売モデルに先立って導入したファミ割MAX50等の効果で逓減し、新販売モデルの効果で更に落ちてきている。イニシャルの端末コストが高くなる代わりに毎月の通信料が安くなるという仕組みをしっかりと訴求していくことが重要。

  Q14　ネットワークや端末、サービスの梃入れを1年間実施し、それなりに仕上がったと思うが、この2・3月の新規販売シェアの落ち込みは過去にない水準であり、MNPでのマイナスも3月は拡大している。
  この要因は、ファミ割内無料通話の提供開始時期に差があったための一時的なものなのか、あるいは、対応を必要とする根本的な課題が残っているのか。

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  A14　2・3月は他社が大幅な手数料をつけた為に市場が荒れたこと、ドコモのファミ割内無料が4月からの提供であった為という、一時的な要因もあったのは確かである。4月の新規販売は回復してきており、MNPも改善しているが、3月は新規ユーザーを如何に獲得するかを考えさせられた。ネットワークは仕上がってきており、3G端末も完成形に近く、今後はデザイン・使い勝手等に注力して差別化を図る段階まできている。しかし、先日のブランド発表会でも説明したとおり、まだ多くの課題が山積しており、やはり地道に対応していく他は無い。
  我々も1円端末を販売すれば、当然純増を得ることは出来るが、それはドコモが採るべき手段ではない。長期的に見れば市場が定価販売にシフトしていく中で、我々も十分に競争力を発揮していけるものと考えている。

  Q15　この1年間は意思決定が常に遅く、後手に回り続けた印象。ブランディングや1社化の取組みを通じて、先手を打つ、攻めるサービスを打ち出すようになれるのか。

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  A15　確かに料金面では後手に回っていた。しかしホームエリアに対するサービス展開では他社に先行する予定であり、また、LTEもいち早く導入できるだろう。
  既存のお客様を大事にするという方向に軸足を向けているが、技術面では新しいものを打ち出していけると思う。

  Q16　既存顧客との繋がりを深めて質を大切にするという新しい考え方を打ち出したこと、MNPは4月に入って改善していること、そしてKDDIもこの2・3月の様な販売方法は持続不能と発言していること、これらを勘案すると、確かにドコモは苦しい状況であったが、それはマーケットの在るべき方向へ先行して進んでいるためで、事業運営としては正しいものと思う。
  4月以降のMNP改善、解約率の低下などは評価して良いものと考えているのだが、迷いがあるように見えるのは何故か。何か懸念材料があるならば教えて欲しい。

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  A16　既存顧客に如何に満足してもらえるかを徹底して追及していこうと考えており、迷いはない。
  実現まで少し時間がかかるが、エリアに対する申告があった場合、48時間以内にユーザーの所へ駆けつける約束をしようと考えている。
  また、これまでは数回に渡っての対応であった故障修理も、なんとか1回で完了するように変えていくなど、様々な施策を展開していく。
  このように既存のお客様に対する対応を心底変えていこうと思っており、そしてそこから何かが生まれてくるのだと私は信じている。

• ロイヤリティマーケティング・解約率について

  Q17　ロイヤリティマーケティングについて、成果を測る指標は何か。

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  A17　既存のお客様を大事にする方針なので、解約率をどこまで落とせるかが最も重要。次に純増。既存のお客様の満足度を上げることがひいては新規獲得にも繋がると考えているので、解約率と純増の2つで成果を測りたいと考えている。

  Q18　2008年度の解約率はどの程度を目標としているのか。

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  A18　0.6%程度を目標としている。

• 中期的な見通しについて

  Q19　他社は中期計画を公表しているが、ドコモもブランドの見直しをしたこのタイミングで中期のガイダンスを示すべきなのではないか。

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  A19　料金値下げによる変動が今後どうなるのか確実な予測がつかないため、現時点で長期の見通しを示すのは逆にミスリードとなるリスクがある。明確なガイダンスを示すのは難しいが、この先数年はあまり大きな変動はないのではないかと考えている。

  Q20　リスクと考えるのは、ドコモ自身が例えばダブル定額のような新たな値下げを実施する予定があるからということか。

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  A20　今後の料金値下げについては申し上げられないが、リスクと申し上げたのは、料金値下げは他社との関係も考慮せざるを得ないこと、ダブル定額等についてもよく先を見据えて考える必要があること等から、長期計画を示すにはまだ変動要素が大き過ぎると考えている。

• 設備投資について

  Q21　中長期的に設備投資が6,000億円台まで減る可能性はあるか。

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  A21　FOMAエリアの拡大はピークアウトしており、この先2～3年は減少トレンドと見ているが、高速・広帯域のサービスや定額制の契約も増えている、7,000億円を切るかどうかについては、今後のトラヒックがどうなるかを見極めていく必要がある。

  Q22　設備投資についてはトラヒック見合いということで、特に何か新規に投資するということはないという理解で良いか。LTEの投資は2010年からというのは決定事項か。

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  A22　LTEにかかる投資額については現在試算中であるが、1兆円規模になるようなことはないと考えている。基本的に3Gとのデュアルで、都市部等から徐々に展開していくことが出来るため、投資額についてもある程度コントロール出来る。2009年までに研究開発を完了し、投資は2010年からと考えている。

• 端末開発について

  Q23　オペレータパックの導入は1年半後との事だが、それまでの間、どのようにして調達単価を下げていくのか。他社比で1万円程度高いと思うが、いつ頃になれば他社並みの水準にまで抑えられるか。

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  A23　従来も1チップ化、ソフトウェアの統合などにより1,000～2,000円程度の削減を果たしてきたが、今後はグローバルプラットフォームを活用することで国内メーカーの海外進出を促し、量産効果で単価が落ちてくることに期待している。他社端末との比較は同じ土俵で比較しないと分からないが、1万円ほどの差はないと思う。

  Q24　ソフトバンクのように、開発コストの回収が済んだ古い端末を長期間売るとか、年2回のペースで開発している新機種を場合によって1回飛ばすなどといったことは考えていないのか。

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  A24　9シリーズ／7シリーズ毎に年2回の開発サイクルを変えていくかどうかについては検討している。但し9シリーズのようなトップエンドの機種は、進化が必要。安い価格帯の機種は、筐体を変えたり、色を変えたりしながら長期的に販売することも検討している。